商業施設（SC）の売上分析 (SCの売上管理システムとは）

■商業施設（ショッピングセンター)の売上の見方

総来街者数と売上・レジ客数はSCの健康度のバロメータ

SCへの総来街者数は、競合SC又は地区との関係が多大に影響する。
来街者数を長期的にデータ化し、SCの売上とレジ客数と合わせて観察していくことが必要である。

SC売上を伸ばしていくには、第一に来街者数を吸引することが必要です。
そのための施策を企画し実行していくために、常に来街者数とSC売上、レジ客数を把握していく必要がある。


■短期的な面では

イベント、一斉広告、バーゲン、販売促進などのマーケティング評価に利用する。
例えば、毎年の定期イベントについて今期のイベントと昨年を比較し評価する必要がある。
結果的に、来街者数は増加しているが、売上には反映されていない場合にはその原因となる要因を抽出し、対策を練るということが必要となる。

■顧客動線と店舗配置の評価

出入り口ごとの入場者数と出場者数を長期的な観点で観察し、顧客動線を把握する。
短期的には変化は見られないが、テナントの入替えなどやアンカーテナントの影響で長期的な変動を見ていく必要がある。
このデータに基づいて、テナント構成・配置、リニューアル計画に利用する。

SC売上を伸ばしていくには、第一に来街者数を吸引することが必要。
そのための施策を企画し実行していくために、常に来街者数とSC売上、レジ客数を把握していくのである。

売上を構成している要素を分解すると

レジ客単価　×　レジ客数

レジ客単価の要因は“一品単価×買い上げ点数”である。

レジ客数単価の要因をあげると６項目ぐらいである。

来街者数

滞在時間

買い上げ率

入店率

リピート率

SC内顧客導線

特に、SCの運営管理として来街者数はデベロッパー又は運営管理会社の責任である。
来街者数に大きな影響を与えるものとして、
　　SC認識
　　広告宣伝・販売促進
　　交通網
　　駐車場
などがあり、また他商業施設との競合関係も影響する。

来街者数に対して、購入比率が増加している場合と低下している場合がある。
低下している場合には、テナントの商品構成又はテナントミックス上で問題はないかの分析が必要となる。

従って、商業施設への来街者数統計はSCの総売上を向上させていくための大きな情報元であり、レジ客数、レジ客単価の動向とテナントごとの売上を分析して、原因と対策を構築していく上で欠かせないものである。

SCキューブの商業施設に特化したASPテナント管理システムの売上管理システムは、長期的な視点（60ヶ月)での売上と客数を分析する機能があり、売上動向を把握するのに欠かせない売上分析システムとなっている。

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SC運営の効率化について

ショッピングセンター運営において、テナント売上管理業務～賃料請求業務まで一連した業務がある。
一連した業務とは、
①テナントの日々の売上を確認チェックし月ごとに集計
②月次集計された売上により売上歩合賃料を算出
③固定家賃、上記の歩合家賃と共益費、電気料金、その他諸経費を月次または半月ごとに請求するものである。

■売上管理業務のコスト

テナント数が多い場合には、日々のテナント売上報告のチェック確認業務は毎日の定型業務であるため、業務処理の人件費に固定的なコストがかかっている。

■売上情報の重要性

テナント売上は歩合賃料を算出するためであるが、テナントとSCの状態を把握するための情報源でもあり、運営するデベロッパー側として必要不可欠な最重要な情報である。

■売上管理の業務体制

このような業務を多くのデベロッパーはヘッドの社員を置き、パート社員でこの業務をこなしている。
デベロッパーの方針、組織形態によるが、売上管理から家賃請求までの一連した業務を一括して、外部会社に業務委託している場合もある。

■売上管理業務委託の功罪

売上管理業務から家賃請求業務までの一連の業務効率化とコスト削減を目的とする場合には、現行業務をそのまま外部会社に業務委託することは、単に社内人件費から業務委託費にコストが移動しただけであり、逆に高くつく結果に陥ることもある。
メリットは、社員・パート社員の退職に関しての募集、教育の人的管理業務が軽減化することであるが、その代償に、日常の定型的業務の管理知識・ノウハウの蓄積が希薄になり、SC運営の環境変化があった場合には的確な判断と対応が出来なくなる可能性がある。

■売上管理業務の省力化とコスト削減方法

売上管理業務の省力化・標準化そしてコスト削減を実現する場合には
売上管理業務から家賃請求までの一連の業務を作業レベルまで明確にして、2重作業はないか、無駄な作業はないかまで見極めて業務をクリーンな状態にしてからコンピュータシステムの見直し又は新規に導入することが現実的な目的達成方法である。
人的な面では、毎日の繰り返し作業(売上チェック作業など)と家賃請求業務に分けて行うことにより、人員数の集約化が可能となる。(人員数の集約化＝人件費コストの削減化)
例えば、毎日の繰り返し業務は、作業ボリュームが2名で朝10:00～午後2:00で終了する場合なら、その時間帯を業務委託又はパート社員の雇用で賄えることになる。
月単位又は半月単位の家賃請求精算業務は、経理計数管理に精通した社員が担当できることとなり、業務効率化・標準化からコスト削減までを実現できるのではないだろうか。


■SCWAREテナント管理システムについて

SCキューブ株式会社のSCWAREテナント管理システムは、導入前の業務省力化から、コスト削減までのコンサルテーションを行いながらローコストを実現するシステムの導入までを行っていることを最後に付け加えたい。


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商業施設の売上管理業務知識の重要性

日々の売上管理業務の仕事は、単純にテナントからの売上を回収してシステムに入力するだけの作業と認識されていることが多い。
本来の売上管理業務はテナントとの賃貸契約の執行業務で重要な側面がある。
計数的な業務だけではなくデベロッパー又は管理会社のほかのセクションと緊密な連携を行う業務である。

売上管理担当者は商業施設の売上管理規定を熟知し、クレジットの取扱があるのであればクレジット会社との精算連携とクレジット端末の機能について理解しておかなければならない。

SCの運営管理においてはテナントから報告される売上・クレジットなどのルーチン業務は定型的な繰り返しでもあるが、予測のつかないイレギュラーな事象が日常的に発生し、それらに対してその都度処理しておくことが必要である。

イレギュラーな処理を全体の業務に影響することを認識せずに対応した場合は、業務効率を悪化させてしまうどころかテナントとのトラブルとなってしまう場合もある。
そのために、SCの成り立ちについて認識し、売上報告・家賃請求業務やクレジット処理についての知識を持って、SC運営がスムーズでありテナントに対してできる限り公正な処理を行っていくように心がけることが大切なである。

その他にデータ処理業務が多いため、EXCEL知識、クラウド型のシステム導入の場合はブラウザーの知識も必須となる。


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テナント契約における売上預かり精算の功罪

商業施設の出店契約において、重要な点は賃料と諸経費の精算方法である。
単純に、固定家賃と諸経費を月末に〆て請求書を発行して翌月の月末に振り込む方法であれば特に精算方法は問題にならない。

商業施設において、出店するのは小売業・飲食業・サービス業であり、出店先において確保できる売上と採算性が重視されことから、売上預かり精算方式が導入される。

■売上預かり方式のメリット

１．デベロッパーのメリットとして、賃料・諸経費請求の事前確保
２．テナント側のメリットとして、売上現金の安全管理

■デメリットとされている事項について

１．売上現金管理の手間がかかるとして導入をしないケースがある。
２．現在では、売上金回収の代理回収があり、入金機から口座入金まで安全に対応されている。
３．コスト面でも、入金機と回収作業を含めて最近ではコストも下がってきている。

上記のメリットとデメリットのバランスの問題を考慮すると、売上預かり方式を利用したほうが、テナントサービスの面と、賃料請求の確保という面で売上預かりのメリットは大きい。

また、SCwareテナント管理システムでは入金機からの入金データの取込を行うので事務作業の手間もかからないのである。

売上管理業務アウトソーシングの功罪

SCデベロッパーが売上管理業務から家賃請求精算業務までをアウトソーシング委託をしているケースがある。

アウトソーシングの内容は
日々のテナントからの売上報告チェック・入力、クレジット金券のチェック・入力業務と・売上預かり金のチェック・入力業務である。
そのほかに、末日締めと15日締めの家賃請求・精算書の発行業務である。

アウトソーシング形式は全国展開する大型SCの場合は、集中事務センター型による形式が多い。
各店舗型の場合は、現場常駐型のオンサイトの形式である。

アウトソーシングのメリットは、売上管理の定型事務であり、デベロッパー・管理会社は販促・テナントリーシングなどのより前衛的な業務に集中できることである。
コスト面では、デベロッパー・管理会社の給与体系外の委託であるのでコストを抑制できるのであるが、
アウトソーシングで、業務手順と時間を明確にせずに必要とされる人員数で委託してしまうことにより、コスト高となっていることも多くみられる。

アウトソーシングの受託会社から見ると、員数を削減されることは受託会社の売上を低下することを意味し、発注会社であるデベロッパー・管理会社の内部効率の向上とは相反する。

また、アウトソーシングで売上管理業務だけではなく同一会社にシステムも含めた場合は、まったく業務効率性の妥当性は見えなくなってしまいコストだけが割高となる。

システムはできる限りの最小の員数で効率よくしていく目的である。
業務をアウトソーシングする場合は、システム会社と業務効率を分析把握した上でアウトソーシングの員数と体制を整えることが必要である。

テナント売上チェック業務の矛盾点

SC業界はバックオフィスにあたる部分は徹底したローコスト化を行い、SCイメージをあげ売上向上を図るフロント側には充分な投資を行っていく必要があるためこの問題について深く検討してみたい。


SCの売上管理業務とシステムを見せていただく機会が多く、ほとんどのSCで売上管理業務では
テナントの精算ジャーナルの総売上の内訳明細をチェックしている。
また、チェックだけではなくその内容もすべてシステム入力し且つ又そのテナントへ確認リストとして配布していることが多く行われている。


商業施設のほとんどがテナント売上に連動する歩合賃料の契約を結んでいる。
従って、歩合賃料の元である家賃対象売上を毎日テナントから回収して契約通りの売上報告であるかを確認する。

確認方法は、売上の証憑であるレジの精算ジャーナルになる。

さらに、精算ジャーナルの表記である総売り上げの内容までチェックしている売上管理手法を採用している商業施設が多くある。

総売り上げの内容を大きく分類すると現金、クレジット、金券、クレジット以外の掛け売上である。

この現金在高、提出された金券、クレジットを精算ジャーナルと一致しているかのチェック作業である。
この作業の完全な方法は困難である。

なぜなら、
現金は売上預かり契約でなければわからない。
クレジット・金券については管理会社に提出しないテナント独自のものがある。
掛け売りとなるとテナントの自己申告に任せる。
テナントのレジにより精算ジャーナルの表示が異なる。
お客様からの内金は、売上計上せず後日に商品を渡した時に売上計上する。
などこれに、入金方法が現金とクレジットの混在となるとかなり複雑になり、店頭の経理作業と同じこととなる。


結局、売上報告書に記入された数字の縦横計算が正しいかということとなる。


テナントの売上報告と精算ジャーナルが信用できないのであれば、キャッシャーを派遣するしかないのである。
キャッシャーを派遣することとなると、経費はかさむばかりで現実的ではない。

テナントへのレジ管理をチェックするサービスのためであるということについては、
デベロッパー又は管理会社がテナントのつり銭違いなどの管理責任を負うことであれば意味があるが、
現実はテナントのレジの現金在高についての管理責任はデベロッパー又は管理会社の責任外である。

毎日行われている売上チェック作業に多大な時間と人手をかけている。
いわば、1円の利益をとるために100円使っていることと同様である。

売上管理のチェック作業を見直すことにより、大幅な業務効率の改善が期待される。
また、テナント売上動向を把握していく上では家賃対象売上の純売上を統計的にみていくことが必要であり、システムの上からもできるだけ使わないデータは省いていくことが必要であり、システムもシンプルになるのではないだろうか。

２年ほど前に本ブログで“SCの売上管理の問題点”を投稿した。

http://sccube.blog.so-net.ne.jp/2009-06-03

ショッピングセンター運営のシステム利用

ショッピングセンター運営のシステムは、テナントとの契約方針により範囲が確定する。

例えば、売上預かり金、クレジット精算、ポイントシステムの有無などである。

商業施設経験のないデベロッパーによくある考え方は、ショッピングセンター開業後の業務を簡単に手間のないようにという理由で、賃料は完全固定、売上預かり金は行なわないとの判断をしがちである。

■２０年以上前は

売上預かりはテナントが現金バッグに現金を入れて、夜間投入金庫に投入し、翌朝に銀行が回収し、オーナーデベロッパー担当者立会いで、内容を確認していた。
従って、テナントからの売上報告書の納金報告を実際の確認した売上預かりと一致しない場合に、連絡し調整確認するという手間のかかる仕事であった。

■現在は

ＡＴＭと同様の入金機を設置してテナントは入金履歴が印字された通帳で管理し、デベロッパーは翌日に入金機からテナント別の入金額をデータで受信するという方式に変わり、業務の手間はなくなっている。


■昔ながらの業務のまま

しかし、初めて開業するデベロッパー以外でも経験の踏んだデベロッパーでも、システムは新しくしているが、業務そのものの見直しを行なわずに、昔からの投入型夜間金庫のようなチェックを続けていることが多く見られる。
たぶん、お金の取り扱いだから手間と人手をかけて業務を行なうことが正であるという習慣がぬけていないのであろう。

■本来業務の原点を知る

ショッピングセンター運営のルーチン業務は、できる限り効率化することであり、無駄な時間はなくすことにある。

ショッピングセンター運営を取り巻く、システム技術は常に進化していることから、今までの方法にこだわらず、常に原点を見てシステムを利用していくことが大切である。


■ショッピングセンター運営のためのシステムライン

ＳＣキューブでは、
１.ＡＳＰテナント管理システム
２.テナント契約条件管理システムから契約更新の連絡を担当者に自動通知メールでお知らせするシステム
３.ショッピングセンターを運営するための支払い管理システム
４.テナントからの各種届出をインターネットを通じてペーパーレスで管理するＷＥＢＳＣマネジメントシステム
のシステムラインを所有している。
価格はリーズナブルな、初期費用と運用費で構成されている。

ショッピングセンターの売上分析の事例

SCの売上分析の事例を紹介したい。
先の売上管理で述べたように、SCの売上情報は賃料計算のためだけではなく、テナントの状況、SCの健康管理の基本情報である。

不振テナントの早期発見やSC全体の売上動向を見て、デベロッパーは販売促進企画を行いその結果の評価を行なう大切な情報である。

売上分析は、大きく分けて定型的な分析とその都度の目的型の分析の２つに分類される。

【定型的分析】

定型的分析は、日毎、月毎、年毎に決まった期間のデータにより繰り返し見ていく分析である意味で定点観測に近い。
定点観測であるからこそ、日単位、月単位で分析状況をみていくことで変化を発見することができる。

SCの売上は、面積、客数、売上の３つのデータで分析される。
昨年との売上対比、月坪効率などであるが、フロアーごと、業種ごと、などにグルーピングして比較していくことであり、できるだけ時系列に見られる分析手法が適切である。

特に、昨年対比を見ていく場合は昨年の1週間と今年の1週間の比較をみることであり、1日単位の昨年の比較をしても意味がない。
1週間単位の場合は月曜から土日までセットで比較できることから、本来の売上の伸び率が見えてくるのである。

最近では、数字だけではなくビジュアルに売上状況を把握できるASPサービスがある。
下記にスライドショーとしてご紹介する。画像をクリックすると大きなスライドショーでご覧になれます。



ASPサービスなので、このシステムを導入する場合は特にサーバーを設置する必要もなくインターネット環境さえあればすぐに稼動する。



【随時目的型分析】

この分析は、SCを運営管理している中で予測されなかった事項や何らかの事項でそのときの目的に沿って分析することで、当然ながらコンピューターでの定形分析フォーマットは用意されていない。
従って、従来ならコンピューターから出力された帳票を探して必要なデータをEXCELなどに入力して分析を始めることになる。
人手と時間もかかる作業となってしまう。

このような場合は、SCWAREテナント管理システムは必要データを抽出してCSV形式で対応できる機能がある。
また、ASPシステムであることからシステムメニューでは抽出できないデータもサポートセンターに依頼することからCSV形式でデータを抜き出すことも対応している。
突発的に売上、家賃請求項目も含めた情報分析を行なう場合に大変に効果のあるシステムである。





ご興味があればこちらから問合せフォームでご連絡ください。









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